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　　由于行業(yè)的習慣性和特殊性，當前很多獸藥企業(yè)內(nèi)的市場策劃部們錯誤地認為策劃指的就是諸如市場方案、產(chǎn)品上市步驟、企業(yè)媒體宣傳、市場調(diào)研等具體計劃性工作。筆者認為，嚴格來講的策劃不等于計劃，也不是單純的方法方式的編制，而是一種融合科學預測、計劃與定位的經(jīng)營謀略，而且對策劃工作本身以及策劃者也有相當專業(yè)水準要求，策劃人不僅需具備深厚的營銷策劃知識，還應對獸藥及其產(chǎn)品市場的需求以及畜牧學知識具有一定研究和掌握。本文從銷售與策劃的角度來談談筆者對獸藥企業(yè)銷售中合理策劃定位上談一點淺見，供參考。

　　策劃要點一：產(chǎn)品的功能特點與應用對象的合理策劃定位

　　同其它任何行業(yè)一樣，獸藥企業(yè)的策劃首當?shù)氖巧�產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及如何設計我們要生產(chǎn)的產(chǎn)品的功能特點及其應用對象。比如，是生產(chǎn)針對動物細菌性疾病治療藥物，還是生產(chǎn)針對控制動物病毒性疾病的預防藥物?這看似是一件我們技術(shù)中心和銷售部門的業(yè)務工作，與策劃工作者無關(guān)的事情，從長期戰(zhàn)略角度出發(fā)來思考，這與策劃是密不可分的。因為策劃不僅是具體工作的方案完善，更重要的是其得為整個企業(yè)的經(jīng)營目標和策略做出可行性分析和導航。比如，如果我們要占據(jù)現(xiàn)在的廣大農(nóng)村市場，針對農(nóng)村散養(yǎng)發(fā)病后才用藥之習慣，就得策劃以研制和生產(chǎn)治療性藥物為主;反之從綠色健康養(yǎng)殖和未來規(guī)模化養(yǎng)殖角度對產(chǎn)品的需求趨勢來看，又應以預防用中草藥和無機體殘留的制劑為研發(fā)目標。

　　策劃要點二：產(chǎn)品的市場地位與經(jīng)營策略的合理策劃定位

　　要使銷售力得到有所提升，首先需做好產(chǎn)品的市場定位分析，針對處于不同定位水準的產(chǎn)品施以相應的經(jīng)營目標和銷售策略。任何企業(yè)的銷售策略和產(chǎn)品的市場定位都不能僅憑管理者臆測進行決斷，應經(jīng)系統(tǒng)調(diào)研并對各相應調(diào)研指標進行科學分析后才能為產(chǎn)品的銷售經(jīng)營作出相對準確定位。例如，以市場占有率、增長率和資金利潤率三個因素可將產(chǎn)品劃分八大類型(如下表)，針對八種不同市場類型的產(chǎn)品就可做出相應的經(jīng)營策略。

　　類產(chǎn)品：企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，是企業(yè)盈利的主要來源和聲譽所在，應給予高度重視，并大力發(fā)展。

　　B類產(chǎn)品：是接近衰退期產(chǎn)品，但企業(yè)仍有優(yōu)勢，可考慮暫時保留。

　　C類產(chǎn)品：是企業(yè)盈利的主要來源之一，但已趨于飽和。企業(yè)應努力維持現(xiàn)有市場占有率，但不應再多增加投資。

　　D類產(chǎn)品：這類產(chǎn)品有可能成為企業(yè)的主要盈利產(chǎn)品，在保持市場占有率和銷售增長率