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戶分析就有他的獨(dú)特性：經(jīng)銷商，獸藥店店主，獸醫(yī)，養(yǎng)殖戶，很難一下說(shuō)清這其中誰(shuí)是產(chǎn)品的決策單元，企業(yè)要想了解市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)，應(yīng)該把握好那個(gè)群體?一般而言，產(chǎn)品的決策單元應(yīng)該為終端客戶，但由于養(yǎng)殖戶求廉的消費(fèi)心理的支配，加上自身素質(zhì)的影響，他們對(duì)產(chǎn)品品牌概念非常模糊，當(dāng)他們購(gòu)買藥品時(shí)，大多數(shù)是讓藥店人員推薦，如果藥品效果不佳，他們或是抱怨或是換一家去購(gòu)買，而不很看中品牌，加之由于農(nóng)村市場(chǎng)地域遼闊，養(yǎng)殖戶居住分散，想做好企業(yè)的形象宣傳也很不容易。因此，盡管他們是終端消費(fèi)顧客，但企業(yè)在產(chǎn)品分銷時(shí)不能把他們列為重點(diǎn)，而是應(yīng)好好把握經(jīng)銷商、獸醫(yī)、藥店店主這些中間客戶。因此，動(dòng)物藥品企業(yè)必須采取一些措施加強(qiáng)與中間客戶聯(lián)系。

　　4 對(duì)銷售代表及經(jīng)銷商實(shí)施企業(yè)文化策略

　　時(shí)下有一句流行的話，叫做“文化搭抬，企業(yè)唱戲”。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以培育員工價(jià)值觀為核心的文化管理是唯一使用的管理方式，文化管理在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的管理中具有激發(fā)力、粘合力和輻射力的功能。采用文化策略來(lái)管理銷售代表及經(jīng)銷商，其目的就是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，增加他們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的信任，提高他們的營(yíng)銷能力，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)銷售代表與經(jīng)銷商的影響，滿足他們的非物質(zhì)需求。因?yàn)槠髽I(yè)無(wú)論采取何種完善管理制度，都無(wú)法避免“遠(yuǎn)水解不了近渴”的圈子，要想得到銷售代表與經(jīng)銷商的真心所向，只有采取“軟件”措施。如不定期地請(qǐng)各區(qū)域的銷售代表與大經(jīng)銷商實(shí)時(shí)參加企業(yè)的一些活動(dòng)，讓他們能夠真實(shí)感受到企業(yè)的文化氛圍，使之能夠更好地認(rèn)同企業(yè)的文化而奠定感情基礎(chǔ)，同時(shí)，也能夠給各地區(qū)的銷售代表相互之間建立一定的友誼提供機(jī)會(huì)，給經(jīng)銷商和公司提供一個(gè)相互了解的機(jī)會(huì)。